什么能打动停车场设备采购商

作者：Charlie Munn 陈雪梅编译

　　据说停车场设备采购商都是些保守派，不看东西是不是需要，而是看自己的经济能力。大多数停车场产品和服务的采购人通常是停车场的主管或是刚从服务一线调过来的人。由于采购商的预算紧张，并对顾客的需求非常熟悉，面向他们的销售之艰难是众人皆知的。那么，什么才能使吝啬的采购商们放松钱袋子呢？

服务是第一位的
　　许多采购商都认为，停车场产品尤其是硬件是可以彼此互换的：门禁可以更换，咪表照样也能更换，因此，关键问题就变成了"服务，服务，还是服务，而价格是次要的"，停车场经营公司Propark公司的Kristen Sokich说。
　　采购商想知道的是，一旦他们买了这些产品或服务，供应商是否还能提供后续的服务支持。每个停车场主管都曾有过设备故障或软件错误的糟糕经历，导致交通混乱，极大地损害了停车场的声誉和停车收入。由于可靠性对停车场经理来说是如此重要的一个因素，一些供应商发现在该行业立足很难。停车场采购商经常要反复考察，以确定供应商是否可靠。
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价格仍是重要因素
　　"采取公开招标的方式能实现较低的购置成本，"联邦APD销售副总裁McNicholas说："因此，价格始终是一个重要因素。但在今天的市场上，尽管价格的优先权仍是第一位的，但价格因素在评价标准中的位置正在慢慢弱化。"
　　许多销售高价停车场设备的供应商，经常要面临说服采购商的挑战，他们要讲出其设备的独特性以及能为客户带来的价值。"我一直都在寻找至少能提供以下两个目标之一的产品：一是提高经营效率，二是使我的服务有别于其他同行。"Thompson说，"后者可能更重要，因为它能使我获得更多的市场份额，并保持顾客的忠诚度。当然价格也是一个因素，但市场可以抵消价格的作用。"
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高科技解决方案
　　"今天，市场正在发生变化，越来越多的顾客开始寻找高科技产品。"联邦APD销售副总裁McNicholas说。"车牌识别，企业网络数据共享，减少经营成本的能力--比如能实现无出纳员的收费方式，这些都有助于最终的采购决策。"
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把IT技术引进停车行业
　　联邦APD销售副总裁McNicholas表示，现在停车场经理在购买新系统之前，会咨询行业内的技术专家。"我们经常会发现，顾客的IT专家或IT主管已经成为决策的一部分，这在十五年前是不可想象的。"他说。不过，尽管专家的意见很有见地，但如果是大学的停车场主管，他们在做决策时还是会很谨慎的。
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客户关系的维护
　　McNicholas着重强调，销售人员的作用是清晰地介绍具体方案的特点和好处。"我始终认为，开展停车设备的销售业务，在很大程度上是依靠买卖双方的关系，这个关系是有历史的。如果过去的服务好，价格合理，一般更容易达成交易。"
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停车场产品必须适应市场需求
　　大部分停车场经理都希望，供应商的方案不仅要符合停车场的功能要求，还要符合社会的要求。比如，采购商们会仔细查看设备是否有PCI/PABP认证，是否采用了开放式系统结构和绿色环保技术。
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如何向采购商推销
　　"过去几年，停车场设备的推销方式已分化成两种不同的模式。"安满能公司区域销售经理Scott Hill说，"第一种也是最普遍采用的模式是'标准销售'，即根据客户或最终用户要求的成本和和产品功能进行销售。"
　　相比之下，Hill认为，被他称为"智能销售"的模式，能有效地阐述服务的改善是如何转化为经营收益的。这种模式的销售应该在客户确定感知需求并准备制定询价或具体投标需求之前进行。"让解决方案驱动销售过程。"Hill说，"从制造商的角度说，把方案的销售放在第一位，产品销售放在第二位，将非常有成效。"

针对问题定制方案
　　在Hill看来，有意向的采购商最好能允许销售人员从经营角度查看一下停车场再提交方案，这将使采购商、停车场管理企业、更重要的是用户受益。投标需求书往往是由不理解想要解决的问题或从未真正研究过停车场需求的人撰写，虽然准则很重要，应保持公平，但创造力也不应被压制。"在查看停车场时，销售人员需要分别从用户角度和经营者角度观察停车场的运行。"……

　　全文请查看2009年第3期《城市停车》杂志http://www.chinaparking.org/urbanparking/index.htm