停车管理系统销售模式探讨

作者：陈雪梅

　　对于厂商来说，产品的销售模式主要有通过分销渠道销售和直接面向终端用户销售两种。停车系统厂商也不例外。根据我们对停车管理系统厂商的调查，厂商对分销商的重视和依赖程度相当高，近70%的订单都是通过各地的分销商获得的。

　　高比例的分销模式，主要有以下几个因素：
　　1、中国地域广阔。……
　　2、宏观环境。……
　　3、系统自身的科技属性。……
　　4、停车行业发展还不成熟。……

　　根据我们对停车管理系统的使用调查：
　　● 小区是用来区分内外车辆，内部车辆收取月租费，外部车辆收取临时停放费或不允许进入；
　　● 单位也是用来区分内外车辆……
　　● 写字楼用来区分内外车辆……
　　● 医院用来控制出入口秩序和收费……
　　● 商场用来控制出入口秩序和收费……
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　　相比国内厂商大量采用分销模式，国外的停车系统厂商似乎更注重终端市场，或者说细分市场。……
　　当地售后服务和技术支持是当前很多用户在采购设备时非常注重的一点。因为一旦设备出故障，会直接影响到车辆的进出，可能会因此引发纠纷，并造成周边道路的拥堵。……
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　　就目前而言，直接面向终端用户销售，对厂商来说可能既费时又费力。终端用户相对较挑剔，即使成交也只是个案，不如分销商的项目来得多来多快，虽然单套系统利润较少，但总的下来还是有的赚。厂商们参加展会也好，在专业杂志上做广告也好，都是冲着能找到分销商去的。

　　随着停车市场的发展和成熟，未来细分市场、面向终端用户的销售方式将是一种趋势。相比分销模式下厂商的薄利多销和单纯以销售产品为主，终端市场模式下，厂商需要为顾客提供个性化停车管理解决方案和及时的售后服务与技术支持，价格将不是唯一的决定因素。

　　全文请查看2009年第4期《城市停车》杂志http://www.chinaparking.org/urbanparking/index.htm